6 principali trends che caratterizzano competenze e strategie di acquisizione.
Che l’e-commerce sia un settore in crescita è risaputo. In Italia nel 2018 ha registrato un giro di affari stimato in 41,5 miliardi di euro, crescendo del 18% rispetto all’anno precedente.
Con il crescere del mercato aumenta la competitività, la professionalità degli attori e i livelli di investimento richiesti per poter alimentare una rapida crescita.
Seguendo come partner per il digital marketing molte realtà e-commerce, abbiamo una posizione privilegiata che ci ha permesso di individuare quelli che a nostro avviso sono i principali trends del settore. A ben vedere sono tutti molto correlati tra di loro e da riportare all’aumento della competizione e, in buona parte, ai livelli di investimenti richiesti dal paid advertising:
- Conversion rate optimization. Temi come il mobile first, la semplificazione del processo di acquisto, la personalizzazione della navigazione sono sempre più cruciali per il successo di un e-commerce. Dati i costi di acquisizione di nuovi utenti qualificati, riuscire a migliorare la trasformazione degli utenti in clienti è cruciale per il contenimento del costo di acquisizione finale.
- CRM e digital nurturing. Per lo stesso principio diventa vitale adottare strategie di comunicazione volte ad aumentare le vendite e quindi il valore proveniente dalla propria Customer Based. Comunicazioni personalizzate basate sulle preferenze di acquisto, vantaggi riservati ai clienti, utilizzo sinergico dei canali proprietari (es: newsletter, WhatsApp) ed esterni (Facebook, Remarketing, Programmatic), sistemi di marketing automation, rappresentano azioni indispensabili per contenere il costo di acquisizione totale ed aumentare il fatturato e i margini.
- Valorizzazione dei dati di vendita. Lo studio e l’analisi dei dati di vendita e di navigazione diviene centrale per poter ottimizzare al meglio le attività di comunicazione e aumentare la sinergia tra i canali. Oltre ai modelli di attribuzione, da tempo operiamo (e consigliamo) un’analisi dei prodotti venduti per singolo canale, in modo da individuare sinergie e nicchie di visibilità non sfruttate. Es: differenze di prodotti venduti dalla SEO e dalla SEA, prodotti maggiormente indicati per attività social, analisi degli acquisti generati dagli accessi diretti e dalle ricerche di brand in modo da individuare gli interessi degli utenti che ricercano la nostra azienda, ecc.
- SEO e Content Marketing. Gli accessi organici rappresentano il primo canale di traffico (40% – Fonte dati SemRush – indagine annuale e-commerce) nel mondo e-commerce. Dati i costi richiesti dalle fonti paid, questa tipologia di attività è sempre più strategica per presidiare la parte alta del funnel di acquisto e costruire strategie di presidio dei bisogni informativi del proprio target di riferimento.
- Intelligenza Artificiale: la tecnologia a supporto del marketing. Molti sono state le evoluzioni in questo senso, soprattutto sul mondo OTT(dalla Google Smart Shopping alle campagne Facebook DABA, per citarne alcune). Il ruolo umano non viene meno ma è richiesta una significativa evoluzione delle competenze: si deve essere in grado di comprendere nel dettaglio il funzionamento degli algoritmi in modo da individuare le azioni capaci di aumentare l’efficacia degli stessi
- Il percorso informativo e di acquisto degli utenti è sempre più articolato e fluido tra on e off line. Per le realtà attive sia con la vendita on line che attraverso punti fisici, adottare strategie di pianificazione e di misurazione on-off line rappresenta un must. Anche in questo caso la tecnologia si sta prodigando per venire in aiuto con soluzioni sempre più avanzate.
In sostanza il tutto si può ricondurre a 3 grandi direttrici:
- Valorizzazione di tutto ciò che è “Organico”. Dal CRM alla CRO alla SEO.
- La Tecnologia è sempre più fondamentale in tutti gli aspetti della vita di un e-commerce, dalla progettazione dello stesso, alle attività di acquisizione e di CRM. Questo richiede una evoluzione delle competenze richieste. Il reparto marketing deve diventare più tecnico e il reparto IT deve confrontarsi con tematiche legate all’usabilità e alla comunicazione.
- La comunicazione, spesso dimenticata in nome delle performance, è fondamentale sia nel dialogo con la propria customer based che per ingaggiare nuovi utenti.
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