La scorsa settimana, mediante la nostra Academy, abbiamo tenuto un webinar per un consorzio di aziende B2B. Realtà molto sane che da sempre hanno operato fisicamente e che si stanno interrogando sul come costruire una presenza digitale e delle campagne di acquisizione di successo.
Spiegare a degli imprenditori, esperti di business ma a digiuno di competenze di digital marketing, i passi da compiere per approcciare il web in modo professionale è stato molto sfidante e coinvolgente, l’esperienza fatta ci ha portato a costruire questa mini-guida che ci piace condividere con tutti voi.
Sommario
Sito web e presenza locale
Naturalmente il primo step per essere presenti on line prevede la progettazione e realizzazione del sito web. Attività per nulla banale, perché fin dall’inizio bisogna aver chiaro:
- Qual è il target di riferimento
- Quali sono le sue abitudini di navigazione del target di riferimento
- Quale azione vogliamo far compiere agli utenti
(compilazione di un form, download di un catalogo, ecc.) - Quali sono le caratteristiche principali del contesto competitivo
- Come ricerca su Google informazioni inerenti i servizi/prodotti da noi? Quali contenuti ritrova attualmente nei risultati di Google?
Molto spesso i punti 4 e 5 riservano sorprese: ci si rende conto che le aziende presenti online sono diverse da quelle che storicamente sono state considerate come competitor. Realtà digital native operanti nello stesso settore, non sono presenti nel “radar” di chi ha lavorato sempre sul territorio.
Altro step fondamentale, oltre alla costruzione del sito, è essere sicuri di essere visibili per le ricerche locali e presidiare tutti i contesti nei quali il nostro target può ricercare informazioni su di noi. Tradotto in pratica questo significa:
- Aprire, ottimizzare e gestire il profilo di Google My Business
- Aprire e gestire il profilo Linkedin dell’azienda.
- Aprire il profilo degli altri Social, secondo le caratteristiche del settore nel quale si opera.
SEO & Content Marketing
Lavorare da subito per costruire una solida visibilità nei risultati naturali di Google rappresenta un asset aziendale di alto valore, soprattutto nel mondo B2B, dove le ricerche informative ed esplorative sono molto comuni. Analizzare come il proprio target ricerca tematiche legate all’offerta commerciale aziendale e quali contenuti ritrova in Google in relazione ad esse è fondamentale per identificare quali contenuti creare e a quali bisogni informativi è utile rispondere.
Naturalmente le attività SEO richiedono del tempo per produrre dei risultati, quindi è necessario fin da subito prevedere un budget di investimento mensile.
Come investire nel web?
Generalizzando, nel B2B sicuramente il primo investimento da prevedere è relativo alla presenza nei risultati sponsorizzati di Google (ex. Adwords). Essere visibile agli utenti/aziende nel momento in cui stanno esprimendo interesse (mediante una ricerca) per la nostra offerta commerciale è fondamentale. Altri canali come possono essere Linkedin o l’Email marketing, per quanto riescano a profilare gli utenti destinatari del messaggio pubblicitario, l’esposizione allo stesso avviene in un momento diverso di navigazione. In pratica l’utente che vede il messaggio non sta ricercando nulla, quindi seppur in target non abbiamo alcuna certezza che abbia bisogno del nostro prodotto/servizio.
Una persona presente al webinar ha giustamente affermato: praticamente essere su Google e come essere sulle pagine gialle di una volta 😊.
L’approccio da seguire per ottenere risultati nel breve termine, nel rispetto delle marginalità, è di presidiare la parte bassa del funnel di ricerca/acquisto, per poi allargare le attività alle fasi di prospecting.
Quanto costa Google ADS?
Va subito detto che Google ha un funzionamento ad Asta e il costo è imputato unicamente al click.
Andando per gradi:
- Inizialmente vengono definite le ricerche (keyword) per le quali si ha interesse ad essere visibili tramite l’annuncio pubblicitario.
- Ad ogni keyword (o gruppo di esse) viene associato un annuncio testuale. In pratica il messaggio visualizzato nei risultati sponsorizzati.
- A livello di keyword e/o gruppo di esse, viene definito il costo per click massimo che si è disposti a pagare.
- Per ogni annuncio testuale viene definita la pagina di atterraggio (landing page). Importante che questa contenga delle informazioni in linea con la ricerca fatta dall’utente e con il messaggio pubblicitario sul quale ha cliccato, e che riesca a convincere l’utente ad entrare in contatto con l’azienda mediante la compilazione di un form (lead)
- A livello di campagna, viene definito il livello di investimento giornaliero e mensile totale.
L’entità del costo per click è varabile in base al numero di attori che concorrono all’asta, nel settore B2B, parliamo in genere di un costo che spazia tra gli 0,70€ e i 2,20€. Visto così questo valore può sembrare tanto, ma considerando un tasso di conversione tra contatti e visite del 2-4% emerge la possibilità di avere un contatto commerciale ogni 35-17,5€ investiti. È quindi naturale che più che il costo per click, la sostenibilità degli investimenti è strettamente legata alla qualità dei contatti generati e della loro trasformazione in clienti.
Monitorare la qualità dei contatti e del come vengono lavorati è importante sia ai fini dell’ottimizzazione degli investimenti che dei flussi di lavorazione delle lead.
Volendo indicare un valore per gli investimenti in Google, la forbice è davvero molto ampia, va precisata che Google non richiede alcuna soglia minima di investimento, è anche vero che per prendere delle decisioni è indispensabile raccogliere una quantità di dati che sia statisticamente rilevante. Le grandi aziende, orma mature digitalmente, investono centinaia di migliaia di euro al mese. La media delle aziende medio piccole in Italia, dai nostri dati, si muove in una forbice che va dai 5.000€ ai 40.000€ mese a seconda delle proprie capacità di lavorazione dei contatti e di erogazione dei servizi.
Naturalmente la presenza in Google (SEO e ADV) è ben lontana da esaurire le potenzialità del digitale, ad essa possono essere affiancate una serie significativa di attività, da Linkedin ADS, all’email marketing, alle attività di CRM, alla presenza sui portali di settore, strategie di Webinar e video advertising etc. Ma come si dice, l’appetito vien mangiando 😊.
Tratteremo di questi temi in altri articoli, considerando che arrivati a questo punto, le persone che partecipavano al webinar, ci sembravano già avere una quantità sufficiente di nuove informazioni da elaborare.
Per maggiori approfondimenti vi riportiamo alla nostra sezione “Digital Marketing per il B2B”.
Se, arrivati a questo punto, avete ben chiara la necessità di creare competenze digitali interne alla vostra azienda, di seguito il link ai nostri corsi di formazione aziendale in digital marketing.
